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Sito internet e e-commerce: utili alleati alla vendita

Ciò che mi ha sempre affascinato della vendita del vino è il tipo di trattativa, molto pulita: “questo è quello che facciamo, l’abbiamo fatto in questo posto e in questo modo e questo è il prezzo”. Una frase molto stringata che riassume il fulcro della contrattazione. Il prezzo può essere più o meno caro rispetto a vini della stessa tipologia, ma poco si discosta. Cambia di tanto, invece, quando si paragona un vino quotidiano a uno pregiato. Poi entra in gioco la considerazione delle quantità e della spedizione.

L’ industrializzazione delle cantine avvenuta per i più fra gli anni 70 e gli anni 80, la penetrazione in altri mercati e l’ingresso nel commercio estero non hanno cambiato la natura della vendita del vino, che si basa principalmente sul racconto e sull’esperienza. Passaggi che sono rimasti immutati anche con l’avvento di internet.

Farsi creare un sito internet e poi pensare di essere al passo coi tempi è impensabile. Oggi il sito internet richiede una forte componente attiva che poco si discosta da quanto appena detto.

Benché la vendita del vino online sia in crescita, seppur lenta rispetto a molti altri stati, i produttori si approcciano ad essa con cautela, per studiare come sfruttare questo nuovo canale senza ostacolare quelli già in essere. Nella maggior parte dei casi si approda al commercio online dopo aver avuto il benestare dagli altri canali e aver capito assieme come poter coesistere senza danneggiare quanto è già stato creato con tanti sforzi. L’e-commerce sul sito aziendale è il canale più di tutti sotto esame, ma la vendita del vino attraverso la rete si sta attuando in maniera massiccia soprattutto attraverso le newsletter, i gruppi d’acquisto, il recapito tramite alcuni supermercati ed i noti marketplaces. C’è però da aggiungere che questi ultimi canali non sempre interessano direttamente la cantina.

Quando si decide di dedicarsi al mercato online o, nello specifico, creare un sito e-commerce, bisogna subito ragionare sull’inserimento di una nuova figura in azienda che si occupi solo di quello. A volte sono necessarie più figure, perché un sito e-commerce è un vero e proprio negozio, e necessita di molta attenzione verso gli ordini, il magazzino, le spedizioni ed il customer service. Una linea telefonica dedicata o una chat attiva è fondamentale per dare al cliente un supporto umano. Spesso quando il cliente apre una chat con l’azienda è per sapere qualcosa in più che sul sito non c’è, per questo motivo è d’uopo puntare su una persona competente. Telefono e accesso alla chat devono saltare subito all’occhio nel sito, perché l’usabilità è fondamentale.

una nuova figura professionale è necessaria se si apre un e-commerce

 

È importante che qualsiasi cosa si faccia per la cantina venga capita nella sua logica dai dirigenti, per questo è utile che questi ultimi si informino anche dal punto di vista informatico, in modo da capire come strutturare il proprio sito internet una volta che si è deciso di rinnovarlo.

Analizzare altri siti internet, non necessariamente quelli dei propri competitors diretti, può essere un’ottima strategia per vedere quali hanno un’usabilità migliore. Si può trarre un ottimo spunto da siti di hotel e resort che in genere sono sempre molto aggiornati, hanno un’alta interazione col cliente e vendono un prodotto legato al territorio in cui sono collocati. Si trovano spunti interessanti anche nei siti di ristoranti e industrie, ma spesso questi non sono aggiornati benché l’aggiornamento sia una costante nel mondo del web che andrebbe tenuta in alta considerazione.

Un problema, relativo all’aggiornamento, riscontrato in diverse cantine è che, in un’epoca in cui il traffico web è veicolato da smarthphone e tablet, non hanno un sito responsive. I siti responsive sono siti web che cambiano il proprio layout e la distribuzione grafica dei propri contenuti, a seconda del dispositivo dal quale si accede: desktop, tablet o smartphone; e del sistema operativo, adattandosi automaticamente alla grandezza dello schermo, al suo orientamento e alla sua risoluzione. Da cinque anni a questa parte è impensabile affacciarsi al mondo digitale senza un sito responsive, soprattutto ora che google penalizza i siti che non lo sono. La capacità di individuare un sito responsive a colpo d’occhio non va data per scontata: un link molto utile per verificare se la tua cantina ha un sito responsive è questo, basta inserire il link del tuo sito web e in pochi secondi avrai un quadro di risposta.

blog per il racconto, social network per l'esperienza

Pensando al sopracitato caposaldo della vendita del vino: il racconto, è indispensabile avere un blog all’interno del proprio sito internet. Il blog va aggiornato almeno ogni settimana con notizie riguardanti la vita dell’azienda e dei prodotti. Anche il catalogo online dev’essere redatto in seguito ad uno studio editoriale che affianchi i dati tecnici, fornendo informazioni che suppliscano alla carenza esperienziale con la quale il mondo digitale fa i conti quotidianamente.

A questa carenza esperienziale vengono in contro i social network aziendali che possono interagire col sito una volta che quest’ultimo viene dotato di plugin appositi, messi a disposizione dagli stessi social, per permettere alla struttura del sito di interagire con essi, permettendo così all’utente di vedere i commenti delle community che si creano attorno ad una pagina facebook, piuttosto che su altri social, all’interno del sito stesso e, allo stesso tempo, potendo condividere facilmente i contenuti del sito sui social. Inoltre l’esperienza di altre persone che hanno assaggiato il prodotto o visitato la cantina e le vigne, sarà utile all’utente per elaborare la sua valutazione.

Per lo stesso principio, la presenza all’interno del sito di uno o più video che parlino all’azienda, del territorio e dei prodotti, aiuterà a riempire il gap che c’è fra l’esperienza sensoriale e quella digitale. Inoltre, aumenterà il tempo medio di permanenza sul sito facilitando l’indicizzazione dello stesso. Se si parla di video per il web va tenuta in alta considerazione la loro fruizione sui dispositivi mobili, ragionare ora sull’evitare il player in flash a favore del player in html5 è necessario dal momento che la tecnologia flash non è supportata dai dispositivi mobili.

video come racconto esperienziale

Video che raccontino la cantina, i prodotti, ma anche la vita lavorativa dei titolari e dei dipendenti; che mostrino esperienze di degustazione e i percorsi conoscitivi, sono di grande aiuto all’utente per farsi un’idea del prodotto che desidera comprare. In quest’ottica dare parola ai propri dipendenti e collaboratori, oltre ad essere doveroso, è utile anche ai fini di vendita, poiché sul web il parere di un dipendente è statisticamente più ascoltato di quello del titolare. Inoltre il cliente vuole conoscere tutta la realtà aziendale, non solo una sua parte.

Il web è un’oppotunità per aprire nuovi canali e rafforzare quelli esistenti. I mezzi a disposizione consentono di far ciò rimanendo fedeli all’antica modalità di vendita, che risulta tutt’oggi molto apprezzata dagli acquirenti. Il bacino dei social network consente all’azienda di entrare in quelle regioni non coperte dalla sua rete commerciale, farsi conoscere, ed eventualmente, vendere direttamente in una zona non assegnata. Per far questo serve una buona dose d’impegno per capire come strutturare il sito, farlo interagire con i canali social, creare dei contenuti di valore e pensare a nuove figure dedicate alla vendita online.

E tu, stai studiando come approcciarti al tuo mercato online?