Come trovare online potenziali clienti di valore (lead)

Nel gergo dei marketer, la lead generation è l’identificazione e l’acquisizione di potenziali clienti di valore.

Come si fa a generare lead online? Se non ti sembra facile, hai ragione! Ma in questo blog post puoi trovare alcune tattiche che possono facilitarti il lavoro.

Lead generation nella pubblicità online

 

Trova il tuo pubblico online

Per partire con il piede giusto, ed evitare inutili sprechi di risorse ed energie, è fondamentale capire qual è il pubblico giusto per il tuo brand. Se non parli alle persone giuste, è molto probabile che le tue parole siano ignorate.

Un ottimo modo per capire a chi dovresti rivolgerti è individuare le tue buyer personas.

Questi personaggi fittizi evocano le caratteristiche dei tuoi reali clienti potenziali, e perciò possono davvero facilitarti la creazione di azioni di comunicazione su misura ed efficaci.

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Usa i social media e il sito

Ormai è chiaro che i social media sono fondamentali per la pubblicità online, e non si possono più ignorare o sottovalutare. Però non è necessario essere presenti su ogni piattaforma social. Anzi, è facile che ciò si riveli uno spreco di risorse.

Invece, dovresti presidiare solo i canali social che si adattano meglio alla tua offerta e alle personas che hai identificato.

Per trovare i social adatti a te, ti suggerisco di realizzare un listening o ascolto della rete.

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A questo punto potrai iniziare le tue azioni di comunicazione. Se la tua strategia sarà di qualità, le visite al tuo sito aumenteranno, e le potrai sfruttare per generare lead.

Esistono diversi strumenti che ti permettono di monitorare il traffico verso il tuo sito, e anche di seguire attraverso la rete le tracce degli utenti più promettenti.

Ricordati di includere nel sito form e landing page per acquisire i dati di contatto dei visitatori. Se produci contenuti interessanti per il tuo pubblico, le persone saranno ben liete di scaricarli in cambio della loro email o numero di telefono.

 

Fai vedere chi sei con il blog

Anche fare blogging è importante. Se posti regolarmente, offrendo contenuti di qualità per il tuo pubblico, puoi riuscire a catturare la sua fiducia, guadagnare autorevolezza e creare coinvolgimento.

Pensa sempre che, comprensibilmente, tutti noi siamo disposti a dare certe informazioni personali (come email e telefono) solo se ci fidiamo di chi ce le chiede.

Per guadagnare la fiducia delle persone, non c’è davvero bisogno di inventarsi niente di astruso o distante dalla propria realtà aziendale. Anzi, la sincerità ben gestita ripaga meglio di qualunque altra strategia di coinvolgimento.

Ma i contenuti sinceri vanno espressi nella giusta forma. Dovrai identificare uno stile di comunicazione che rifletta al meglio la personalità del tuo brand. In gergo si parla spesso di ‘voce’ (e di ‘tono di voce’) della comunicazione.

Dovrai poi individuare una serie di temi da proporre attraverso il blog. Per esempio, la storia dell’azienda; interviste ad altri operatori; report di ricerche specialistiche; traguardi aziendali; descrizioni del territorio; racconti di vita; ricette gastronomiche; metodi di produzione. Non c’è quasi limite alla fantasia e al possibile mix finale di contenuti.

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Incoraggia le recensioni

Le recensioni sono un altro strumento cruciale per costruire e sostenere la fiducia verso un brand.

Nel 2017, il 97% dei consumatori ha fatto un acquisto solo dopo aver letto delle recensioni online. (Fonte, per questo dato e per i seguenti: https://www.bryancaplan.com/blog-posts/top-30-online-review-statistics-2018.)

Inoltre, è risultato che l’85% delle persone si fida dalle recensioni che legge online come se fossero state scritte da un amico o da un familiare.

E il peso delle recensioni vale sia per il B2C sia per il B2B. Il 92% dei buyer è meglio disposto all’acquisto dopo aver letto un’opinione positiva di un altro utente.

Le recensioni positive incoraggiano decisamente la generazione di lead, perciò non sottovalutare questa opportunità.

 

L’influencer marketing per generare lead

L’utente che lascia una recensione, e che così condiziona l’opinione di altri utenti, è un primo esempio di influencer marketing (micro-influencing).

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Più in generale, puoi scegliere di collaborare con influencer di spessore (esperti; persone autorevoli; persone interessate al settore che hanno tanti follower). Puoi far provare loro i tuoi prodotti, e ricevere in cambio supporto (endorsement) per il tuo brand.

Gli influencer agiscono da interfaccia fra il pubblico e il brand: il sostegno al brand si configura come sostegno all’influencer. L’influencer marketing favorisce molto la generazione di lead.

Altri strumenti per la pubblicità online

La newsletter è uno strumento utile per tenere un pubblico aggiornato e per fidelizzare i clienti appena acquisiti.

Usa la newsletter per distribuire i contenuti del tuo blog e per diffondere news, e cerca di stimolare il compimento di qualche azione rilevante (call to action, CTA): condivisione sui social di un tuo contenuto, compilazione di un form, partecipazione ad attività aziendali, ecc.

Includi nel tuo sito una funzionalità di assistenza attraverso live chat. Interagire in tempo reale con gli utenti può dare loro un’esperienza di navigazione più ricca, perché può fornire informazioni personalizzate e togliere dubbi. Un servizio live dedicato è poi perfetto per ottenere dagli utenti informazioni di contatto.

Organizza concorsi (anche noti come ‘contest’). Tutti amiamo ricevere premi, anche piccoli e dal valore per lo più simbolico. Molte persone saranno ben disposte a lasciarti i loro dati di contatto se in cambio c’è la possibilità di vincere qualcosa. (Ricorda che i concorsi sono disciplinati dalla legge. Assicurati dunque di conoscere le regole e le limitazioni.)

Conclusioni

Come puoi vedere le opzioni sono diverse. Puoi decidere di implementarle tutte o puoi sceglierne solo alcune. In ogni caso, l’importante è farlo con coscienza e sistematicità. Puoi iniziare sfruttando strumenti che già conosci e allargarti progressivamente a quelli che ti sono meno familiari. Fai dei semplici test e monitora i risultati. E, se hai dei dubbi di rilievo, cerca il supporto di un professionista invece di buttarti alla cieca.