Viaggio del consumatore di vino Sorsi di Web

Consumatore di vino: il nuovo viaggio digitale

“Il segreto più importante dell’arte di vendere è: scoprite ciò che il cliente vuole e aiutatelo a ottenerlo.»

Questo è il consiglio senza tempo del famoso autore americano Frank Bettger. Ed è proprio tenendo a mente questo suggerimento che dovresti delineare le tue attività di comunicazione in ogni punto di contatto tra il consumatore e il brand: dall’esperienza in cantina al wine club nel sito web.

I classici modelli di studio del customer journey o viaggio del consumatore risalgono al XIX secolo. Tra i primi modelli spicca l’A.I.D.A., le cui lettere stanno per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Questo modello metteva in luce le diverse fasi percorse dall’utente: dalla consapevolezza sulla necessità di un prodotto passando per la sua curiosità nel riconoscere un determinato brand, sempre crescente, fino all’acquisto del prodotto o servizio.

Questo utile modello è stato rivisto da Derek Rucker, che denominò questa modellizzazione “le 4”: aware (scoperta), attitude (opinione), act (azione), act again (azione ripetuta). Con questa nuova versione del percorso tipico dei potenziali clienti si mette in luce un punto cruciale: la fidelizzazione. Ricordiamo che costa molto meno mantenere i vecchi clienti che acquisirne di nuovi.

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Qualche anno fa, Kotler, Kartajaya e Setiawan hanno proposto un modello attento alla dimensione fortemente collettiva del percorso di un consumatore digitale. Noi abbiamo adattato questo viaggio dell’utente, chiamato modello delle 5 A, i in chiave “vino”.

Wine lover il nuovo viaggio digitale

 

Questo modello rende evidente che molte decisioni apparentemente personali sono in realtà decisioni sociali. Inoltre, se il cliente è soddisfatto del brand, sarà disposto a consigliarlo, diventando un brand advocate. In questo modo, le conversazioni online possono confermare o minare l’attrattiva e gli sforzi del brand.

 

Fidelizzare i wine lover con il wine club

Wine Club di Roccapesta Sorsi di Web

 

Oltre a deliziare i clienti che hanno acquistato dall’ecommerce o che hanno vissuto un’esperienza enogastronomica con comunicazioni personalizzate, dovresti attrezzarti per includere un wine club nella tua strategia digitale. Infatti, invitare i clienti a fare parte di un wine club è un ottimo modo per fidelizzarli.

Come funzionano i wine club? In pratica, in cambio di vantaggi esclusivi, i wine lover si impegnano a realizzare acquisti periodici. Molti dei membri del club diventano dei Brand Advocate e diffondono la conoscenza e la buona reputazione del brand.

Un vantaggio ulteriore di questo strumento è che il wine club è integrabile alle esperienze enoturistiche e alle offerte che agevolano un contatto più coinvolgente e duraturo con la cantina. E questo passaggio è fondamentale per gli sforzi di marketing e comunicazione della cantina. Come ricordavo sopra: è molto più economico mantenere un cliente che acquisirne di nuovi.

 

Al centro le persone: conoscere i wine lover

Conoscere i wine lover è fondamentale per riuscire ad assistere gli utenti e offrire loro i contenuti giusti al momento giusto del loro viaggio digitale.

Come proporre contenuti utili e interessanti ai tuoi potenziali clienti? Cercando di capire chi sono, ascoltandoli, offrendo loro supporto e personalizzazione. Ne parlo in maniera approfondita in questo articolo .

Però per riuscire ad assistere queste persone, è necessario anche comunicare chiaramente che cosa puoi fare tu per loro. In che maniera il tuo prodotto migliora la situazione dei clienti potenziali o risolve loro un problema? Dovrebbe essere spiegato tramite la Unique Selling Proposition; cioè, l’argomentazione esclusiva di vendita.

Perché in ambito enogastronomico tante proposte si assomigliano, ma ognuna di loro è unica. Ed ecco che diventa imprescindibile conoscersi come realtà aziendale, per poter stabilire i vantaggi specifici che i clienti possono aspettarsi. Nello stesso modo, dovrai far capire perché gli utenti dovrebbero preferire il tuo brand ai competitor.

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Riuscire a scoprire chi è il tuo pubblico di riferimento, ideare il viaggio dell’utente e creare un’efficace strategia di comunicazione digitale integrata con l’offline è un lavoro complesso, ma necessario e possibile. Ti invito ad approfondire queste tematiche sul mio libro Digital Wine Marketing: Guida alla promozione online del vino e dell’enoturismo, edito da Hoepli. È disponibile su Amazon e nelle librerie.

 

 

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