Strumenti per il marketing delle cantine

In questo post, ti parlerò di tre strumenti di marketing del vino che, in base alla mia esperienza, penso siano fondamentali: le degustazioni, il presidio del web, e il materiale promozionale per i buyer e il punto vendita.

I Wine Tasting

Le degustazioni sono un tema delicato. Sebbene le risorse da dedicare a questo strumento di promozione possano a volte sembrare troppe, il tasting è un elemento cruciale del marketing del vino. Vediamo insieme alcune delle ragioni a favore dei tasting:

-Ricordare ai distributori che si è sempre presenti, con prodotti nuovi o già conosciuti.

-Aumentare la visibilità del brand grazie alla promozione delle degustazioni da parte dei distributori e delle enoteche, sia online che offline.

-Fidelizzare i buyer: organizzare eventi di tasting insieme ai compratori rafforza il rapporto di fiducia tra le parti. Inoltre, questi eventi sono un’occasione per formare alla forza vendita e aggiornarla sulle nuove proposte dell’azienda.

-Raccontare la storia del brand: le degustazioni sono una grande occasione per raccontarsi e far conoscere ai presenti cosa succede dietro ogni bottiglia di vino. Sono anche opportunità per raccogliere opinioni sui prodotti e capire di prima mano come il vino viene valutato dal pubblico.

-Aumentare le vendite: normalmente nei giorni di promozione della degustazione e in quelli successivi aumentano le vendite dei brand degustati. I tassi di conversione effettivi dipendono da diverse variabili, ma non è affatto improbabile che i partecipanti che hanno apprezzato il vino in degustazione acquistino delle bottiglie prima di lasciare l’evento.

Fare promozione nei posti giusti

Le abitudini delle persone interessate all’acquisto di una bottiglia di vino sono cambiate molto rispetto a qualche anno fa. Oggi le persone usano sopratutto il loro smarthphone, quando vogliono saperne di più su un vino o cercano un abbinamento con un piatto. Gli acquirenti consultano sempre di più siti generali come wine-searcher o vivino, per scoprire le caratteristiche dei vini o leggere recensioni, e si affidano meno di un tempo alle testate specializzate.

Probabilmente i consumatori saranno più interessati al tuo brand se l’hanno incontrato su Facebook o Twitter. Per questo motivo dovresti farti trovare anche in questi canali social. Non è necessario presidiare ogni piattaforma social, ma è invece necessario capire quali canali sono frequentati dal tuo target di riferimento e presidiare questi, piuttosto che aprire più canali e poi abbandonarli.

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Facebook è uno dei social che permette di costruire una community di interesse intorno al brand. Grazie alle interazioni dei membri della community, il tuo brand raggiungerà anche i contatti inclusi nella rete Facebook di ogni membro, e così si diffonderà una prima conoscenza del marchio. Altrettanto importante è il fatto che i Facebook Ads permettono di targetizzare molto bene le campagne promozionali e i messaggi aziendali.

L’inclusione della tua cantina all’interno delle app sul vino più note (come vivino) amplierà il pubblico potenzialmente interessato al tuo brand. Per aiutare l’utente nella sua scelta, è bene allegare schede tecniche dei vini che contengano abbinamenti consigliati o altre notizie rilevanti sui metodi di produzione o sulla cantina.

Il blogging incluso nel sito aziendale, come ti menzionavo in questo articolo, è un altro strumento imprescindibile per raccontarsi e avvicinarsi ai winelover. Ti consiglio di allocare parte del tuo budget di marketing a questa attività, che può aumentare le conversioni in vendita e darti grande soddisfazione.

Materiale POS promozionale

Nei locali fisici dove è possibile acquistare il tuo vino, sarà sempre utile tenere del materiale promozionale POS (point of sale) di qualità. II materiale marketing del punto vendita aiuta l’acquirente nella sua scelta di prodotto. Tra gli elementi più richiesti da parte dei distributori, soprattutto all’estero, troviamo:

1. La presentazione aziendale: forse ti sembrerà banale, ma non lo è per niente! Una presentazione accurata (correttamente tradotta, se destinata ai mercati esteri) non è affatto scontata. Il kit da presentare dovrebbe includere le schede tecniche, la bio del produttore, la storia della cantina, i dettagli storici sulla denominazione e sulla zona di produzione. Sarebbe anche bene includere nella presentazione eventuali premi o punteggi notevoli ottenuti dai vini ai concorsi.
2. Il listino prezzi: non dimenticarti di includere i prezzi dettagliati e aggiornati, e di segnalare eventuali sconti per volume. Per l’export sono necessari anche i pesi e le dimensioni del packaging: i buyer pagano il trasporto in base al peso e, in alcuni paesi, in base alla quantità di cartoni. È assai consigliabile avere in dotazione i cartoni da 12 per paesi come gli USA.
3. Shelf talkers, cioè etichette descrittive da esposizione: questi sono utili soprattutto nei grandi locali commerciali, con tanti prodotti e metri quadri, per mostrare il prezzo di vendita, un punteggio, caratteristiche particolari del prodotto (come ‘Bio’ o ‘All Natural’), lanciare nuovi vini, ecc.
4. Collarini per la bottiglia: questi cartoncini permettono di far sapere ai potenziali acquirenti se il vino è stato premiato o ha ricevuto punteggi alti. È un’occasione per distinguere il tuo prodotto dagli altri e brandizzare ulteriormente la bottiglia includendo nel collarino il logo e i colori aziendali.
5. Cartoline (Case cards): aiutano a evidenziare di più le bottiglie di vino nello showroom. Sono molto richieste negli USA.

Conclusioni

Gli strumenti per la promozione del vino sono diversi e di diverso tipo. A volte sono i piccoli dettagli a fare la differenza. Più completo è il materiale da presentare all’importatore o al distributore, più facile diventa il suo lavoro e più alte sono le probabilità di chiudere un vendita o un contratto di fornitura. In mercati altamente competitivi come gli USA, la mancanza di alcuni elementi, per esempio il POS material, può anche portare al rifiuto della proposta aziendale, a prescindere da quanto l’offerta possa essere interessante da altri punti di vista. Insomma, bisogna essere preparati, in modo da comunicare da subito professionalità e consapevolezza del mercato. Tu che ne pensi? Raccontami la tua esperienza.