Revenue management e digital marketing: perché devono lavorare insieme

Mercoledì 18 marzo ho tenuto un webinar, insieme a Marina Zampa, Reservation & Revenue Manager. In questo articolo voglio raccogliere i punti chiave di quella diretta, perché credo che se gestisci una cantina con pernottamento, un agriturismo, un wine resort od organizzi esperienze enoturistiche, quello che trovi qui può cambiare davvero il modo in cui guardi al tuo business.

Partiamo da una premessa: il digital marketing e il revenue management non sono due mondi separati. Sono due facce della stessa medaglia. E se non le fai lavorare insieme, stai rinunciando a ricavi potenziali.

 

Cosa significa davvero fare marketing online per il vino

Il marketing digitale non è una questione di visibilità. Non basta “esserci” sui social, avere un sito bello o pubblicare qualche foto di vigneto al tramonto. Il digitale serve a farsi trovare, generare fiducia e convertire quella fiducia in una prenotazione o in una visita.

Il marketing non è visibilità. È domanda che diventa prenotazione.

Questa distinzione è cruciale, soprattutto nel settore Wine & Food, dove l’emozione gioca un ruolo enorme. Le persone che cercano un’esperienza enoturistica non cercano solo “vino”. Cercano territorio, autenticità, persone e momenti da ricordare. Il tuo marketing digitale deve comunicare tutti questi elementi,  non solo il prodotto.

 

Il funnel del vino: dove si perdono i clienti

Immagina il percorso che fa l’utente medio prima di prenotare una degustazione nella tua cantina. Prima ti scopre — magari su Instagram, su Google, attraverso un articolo o il passaparola. Poi sviluppa interesse, visita il tuo sito web, legge recensioni, si fa un’idea di chi sei. Poi nasce il desiderio, quella sensazione di volerci essere, di voler vivere quell’esperienza. E solo allora arriva la prenotazione: una visita, un wine tasting tra i filari, un soggiorno. Infine, se tutto va bene, diventa un cliente fedele: si iscrive al Wine Club o alla newsletter, compra online, torna.

Questo è il funnel del vino. E il problema è che molte cantine lavorano bene nella fase di scoperta — hanno un buon profilo Instagram, ottengono buona visibilità — ma perdono i clienti nella conversione. Il sito non è chiaro, la prenotazione è difficile, i prezzi non si trovano, non c’è una call to action evidente.

 

I tre asset digitali che non puoi trascurare

Prima parlavamo di funnel, che illustra il viaggio che percorre l’utente quando si interessa al brand. Attraverso quel viaggio, entrerà in contatto con il brand in diversi punti: i cosiddetti touchpoint. Ed è proprio in quei punti che devi farti trovare. I tre asset digitali imprescindibili per costruire una presenza online efficace nel settore del vino e del turismo enogastronomico sono:

Il Google Business Profile è il tuo biglietto da visita su Google Maps. Deve essere aggiornato, presidiato, ricco di foto e recensioni. È il primo posto dove le persone ti cercano quando pensano “voglio andare da qualche parte”.

Il sito web non è una brochure digitale — è uno strumento che deve generare un’azione. Deve attrarre, connettere, convincere e guidare l’utente. E l’utente è una persona che prende decisioni velocemente: se non trova quello che cerca in pochi secondi, se ne va. Il tuo sito deve mostrare le esperienze, i prezzi e rendere la prenotazione facile.

I social media servono a far desiderare la visita. Vigneti e paesaggio, le persone della cantina, momenti di degustazione, la vendemmia, il dietro le quinte — questi sono i contenuti che funzionano. Le persone vogliono entrare nel tuo mondo prima ancora di mettere piede in cantina.

Un punto chiave in termini di strategia: i brand devono allineare le strategie SEO con la presenza social, puntando alla coerenza su tutte le piattaforme per aumentare la visibilità. Non puoi comunicare una cosa su Instagram e un’altra sul sito. Il racconto deve essere uno solo, coerente, riconoscibile.

 

Branding, tono di voce e copywriting: le parole contano

C’è un aspetto che spesso viene sottovalutato nel settore vitivinicolo: il modo in cui si comunica. Il tone of voice non è un dettaglio — è la personalità del brand attraverso le parole.

Hai mai riflettuto su dove si posiziona la tua cantina tra “informale e vicina” e “corporate e professionale”? Tra “spontanea ed energica” e “riflessiva e prudente”? Non esiste una risposta giusta o sbagliata — esiste la risposta coerente con chi sei e con chi vuoi attrarre.

Per quanto riguarda il copywriting, c’è una differenza sostanziale tra scrivere per informare e intrattenere (content writing), per persuadere e generare un’azione (copywriting) e per guidare l’utente nell’esperienza digitale (UX writing). Nel settore vino, tutti e tre servono. Il blog per costruire autorevolezza, la landing page della degustazione per convincere a prenotare, il tasto “Prenota ora” per guidare all’azione.

Come esercitazione durante il webinar, abbiamo provato a trasformare la frase “Degustazione dei nostri vini premium” in qualcosa di più interessante. Il suggerimento: pensa a cosa proverà il tuo ospite, dove si troverà, cosa vivrà. “Scopri i nostri vini tra i filari al tramonto, con una degustazione guidata dal vignaiolo” racconta già un’esperienza.

 

Revenue management per cantine e wine resort: come il prezzo dinamico può aumentare il tuo fatturato

Marina ha portato nel webinar una prospettiva che pochi operatori del settore Wine & Food conoscono davvero: il revenue management applicato alle esperienze.

Il revenue management nasce negli anni ’80 negli Stati Uniti, quando la deregolamentazione del settore aereo spinse le compagnie a trovare strategie per massimizzare i ricavi su ogni singolo posto. American Airlines introdusse il concetto di yield management (gestione del rendimento in italiano) e da lì il modello si diffuse rapidamente nell’industria alberghiera, con catene come Marriott che adattarono quei principi al mondo delle camere: un prodotto deperibile per eccellenza, con costi fissi elevati.

Oggi quel modello si applica anche alle esperienze enoturistiche, con risultati concreti.

 

Cos’è il dynamic pricing e perché dovresti interessartene

La vera rivoluzione del revenue management è stata l’abbandono del prezzo fisso e l’introduzione del prezzo dinamico: la tariffa cambia in base alla domanda, al periodo, al comportamento dei clienti, alla disponibilità.

L’hotel — così come la cantina con pernottamento o il tour enogastronomico — vende spazi nel tempo. Una camera non occupata stanotte è un ricavo perso per sempre. Lo stesso vale per i posti a un wine tasting il sabato sera di agosto.

Il ruolo del revenue manager è sintetizzabile in una formula precisa: trovare il cliente giusto, al momento giusto, che compra al prezzo migliore. Non il prezzo più alto in assoluto — il prezzo ottimale, quello che massimizza il ricavo totale tenendo conto della domanda reale.

I KPI fondamentali in questo lavoro sono tre: l’OCC% (tasso di occupazione), l’ADR (ricavo medio per camera) e il RevPAR (ricavo per camera disponibile, che tiene conto anche delle camere non occupate). Tre numeri che, letti insieme, raccontano la salute commerciale di una struttura.

 

Il ruolo del digital marketing nel supportare la strategia di revenue

Il marketing digitale porta traffico, crea desiderio e genera richieste. Il revenue management gestisce i prezzi, ottimizza la domanda e massimizza il fatturato. Quando lavorano insieme, le visite diventano ricavi.

Ma per funzionare, devono essere coordinati. Non può accadere che il marketing promuova una tariffa promozionale mentre il revenue ha alzato i prezzi per via dell’alta domanda.

Il marketing capisce chi sono i potenziali clienti, in quali mercati si trovano e costruisce la strategia per attirarli. Il revenue analizza i dati e definisce il pricing. In ogni fase del customer journey, il potenziale cliente deve trovare il prezzo giusto — quello che lo convince a prenotare.

 

Chi sono i viaggiatori del 2026 e cosa li spinge a scegliere

Il profilo del viaggiatore è cambiato. Dai dati di Expedia e Booking.com condivisi da Marina, l’88% degli utenti pianifica un viaggio per il prossimo anno e il 68% sta pianificando un viaggio internazionale.

Più del 60% si affida ai social media per ispirarsi, e il 73% afferma che i consigli dei creator influenzano le proprie scelte. Il 75% è disposto a pagare di più per un alloggio con recensioni migliori — e per esperienze e tour la percentuale sale all’80%.

I viaggiatori sono sempre più attenti all’impatto dei loro comportamenti. Supportano le economie locali e cercano un contatto autentico con le comunità che visitano.

In questo scenario, la reputation online — recensioni, foto, contenuti autentici — non è un accessorio. È una leva fondamentale del marketing digitale. L’intelligenza artificiale è ormai presente nel processo di pianificazione del viaggio: il 40% dei viaggiatori usa già l’AI per trovare l’alloggio ideale, il 35% per pianificare attività ed esperienze e il 33% per confrontare opzioni di voli.

La direzione è chiara: chi si fa trovare bene online, chi comunica valore in modo autentico e chi gestisce i prezzi in modo intelligente ha un vantaggio competitivo concreto.

Leggi anche “Turismo dell’olio: valorizzare il territorio e attrarre nuovi visitatori con esperienze autentiche”

 

Vuoi approfondire come applicare queste strategie alla tua realtà?

Se gestisci una cantina, un agriturismo, un wine resort od organizzi esperienze enogastronomiche e vuoi capire come digital marketing e revenue management possono lavorare insieme per far crescere il tuo business, scrivimi. Puoi contattarmi via mail a susana@sorsidiweb.com.

 

Leggi subito: Come creare una strategia digitale per l’Enoturismo

 

Il libro di Susana Alonso “Digital Wine Marketing: Guida alla promozione online del vino e dell’enoturismo” è disponibile su Amazon e nelle librerie, sia digitali sia fisiche.