Internazionalizzazione on line: analisi, focus e investimenti

Analisi, Focus e Investimento: le tue parole d’ordine!

Sei stai leggendo questo articolo, allora probabilmente stai pensando di proporti all’estero e forse hai già in mente una strategia di web marketing. Ma forse ti stai anche chiedendo quali altre opzioni hai a dispozione.

In effetti, le possibilità sono diverse. Non esiste una ricetta unica preconfezionata, così come non esiste un unico modello di business per uno stesso settore o attività. È vero però che certe basi sono imprescindibili. Sto parlando dell’analisi dei mercati target, della scelta di pochi mercati sui quali concentrare i tuoi sforzi e, last but not least, dell’investimento che dovrai dedicare a questa attività. Vediamo dunque questi concetti nei dettagli.

 

Analisi dei mercati esteri:

Se già esporti o hai una sede all’estero, ma anche solo nel caso che tu stia per concludere la tua prima transazione con l’estero, allora probabilmente ti sarai già informato sulla situazione generale del pease in questione. Ma sei sicuro di avere fatto bene tutti i compiti? Hai studiato le caratteristiche congiunturali, cioè la situazione politica ed economica e la sicurezza giuridica?

La situazione politica è molto importante, perché se un certo governo, attuale o in arrivo, non ama il liberismo, allora da un giorno all’altro potresti avere a che fare con barriere all’importazione come le “quote”, cioè dei limiti fissi alla quantità di merce importata nel paese, definite in termini monetari o di volume. Oppure, ancora peggio, il governo potrebbe proibire l’entrata nel paese della tua specifica categoria merceologica.

Perciò ti suggerisco di prenderti tutto il tempo necessario per analizzare questi aspetti, anche se hai già un cliente interessato e con i “soldi in mano” (che, per esempio, hai conosciuto in una fiera di settore o che ti ha addirittura già mandato una mail con la conferma d’ ordine). Meglio fare dei controlli in più, perché così eviti, per esempio, che la tua merce arrivi nel paese in questione ma rimanga eternamente bloccata alla dogana d’entrata. È molto più frequente di quanto si pensi.

Parlando della situazione economica, si apre un mondo. A partire dal tipo di cambio, cioè dalla valuta del paese target. Questa infatti potrebbe tendere a svalutarsi, facendo diventare sempre più cari per i consumatori locali i prodotti importati. Riesci ad adeguarti un caso del genere? A quanto margine sei disposto a rinunciare per entrare in un certo mercato? Potrebbe valerne la pena, o forse no.

Un altro elemento fondamentale è il dazio. Alcuni paesi, per proteggere il proprio mercato interno, applicano dei dazi talmente alti che risulta quasi impossibile importare certe merci. In questo caso, il tuo prezzo ex-works (franco fabbrica) anche se concorrenziale per altri paesi, potrebbe essere una prima barriera al commercio in quel paese specifico. Magari per altre categorie di prodotto la situazione diversa, ma se per il tuo prodotto è così, allora forse dovresti pensare a un altro target, anche se magari tutti dicono che quel paese è in forte crescita e i dati macroeconomici lo confermano. Non farti ingannare dalle tendeze generali. Tu non vendi un prodotto “generale”.

La sicurezza giudiziaria di alcuni paesi poi è un po’ debole. Anche in questo caso, il cambiamento politico del paese potrebbe farti ritrovare dall’oggi al domani senza una sede di proprietà in quel paese oppure con un carico di merce sequestrato e mai più recuperato. Ti suggerisco di rivolgerti alle associazioni di categoria e alle camere di commercio italiane nel paese in questione per reperire delle informazioni precise su questi aspetti.

 

Focus:

Col termine “focus” intendo azioni concentrate su pochi mercati. Dovresti decidere a chi rivolgere la tua attenzione sulla base dei dati emersi dall’analisi dei paesi dove è possibile operare. Quali sono i paesi dove il mercato è più appetibile in termini di marginalità e capacità di crescita? C’è ancora posto per costruirti il tuo pezzo di mercato e l’equazione beneficio/costi è ancora positiva? E poi, le procedure burocratiche ti permettono l’ingresso senza troppi problemi?

Anche nel caso tu abbia un’attività offline già avviata in diversi paesi, dovresti comunque scegliere con chi cominciare a parlare online. Perciò il Listening (ascolto della rete) è il primo strumento da utilizzare. Ti permetterà di capire chi è interessato al tuo ambito, quali social network frequenta, come parla, cosa cerca in quegli spazi. Il listening ti permetterà anche di capire cosa fanno i tuoi competitor, e ancora prima, chi sono i tuoi veri competitor in un certo paese.

Una volta che avrai una panoramica “global”, ti consiglio di concentrarti su 5 paesi al massimo, almeno all’inizio. Anche perché dovrai decidere come presentarti in ognuno di loro, e questo lavoro ti porterà via del tempo.

 

Investimenti:

Come ogni attività che l’azienda decide di intraprendere, anche l’Internazionalizzazione di un’attività, di un brand o di un prodotto richiede un budget. Che questo sia cospicuo o modesto dipende soprattutto dai numeri generali dell’azienda e dei suoi obiettivi.

Anche negli anni passati, quando ancora non si parlava di Web Marketing, le aziende che si affacciavano all’estero stabilivano un budget per la comunicazione. Allora, perché non dovrebbero farlo anche per la comunicazione online? Magari qualcuno ha ancora la percezione che “stare sui social” sia gratuito. Ma non è affatto così. In un modo o nell’altro, se ci si pensa bene, non è possibile. Basta pensare anche solo al costo dell’opportunità della risorsa dedicata alla loro gestione.

Un’altra questione fondamentale è l’efficenza della presenza sui social. Se vuoi investire bene, allora la presenza social deve essere personalizzata, pianificata e misurata. E per farlo avrai bisogno di una risorsa, interna o esterna, che ovviamente avrà un costo. A questo dovrai aggiungere il costo delle eventuali inserzioni a pagamento sui social. Queste andrebbero pianificate in modo che si adattino al meglio alla tua strategia digital, in base ai tuoi obiettivi.

Ah, quasi dimenticavo, perché, parlando di Internazionalizzazione, è ovvio: le traduzioni impeccabili sono fondamentali! La comuncazione del prodotto è il suo vestito: lo manderesti trasandato in giro per il mondo?

Ti invito dunque a fare una check list e a mandare avanti la tua ricerca. Ti sorprenderai di scoprire che alcuni paesi sono più vicini e altri più lontani di quanto pensavi. Poi raccontami la tua esperienza!