Buyer personas identikit consumatore

Buyer personas: l’identikit del consumatore di vino

Tutti i giorni tantissimi contenuti relativi al mondo del vino sono prodotti e pubblicati online. Ogni giorno, attraverso il web, i social o le newsletter ci piovono addosso offerte di tutti i tipi: degustazioni, recensioni di vini, nuove esperienze enoturistiche, ecc.

Fra tutta questa competizione, come puoi riuscire a differenziarti e a stabilire un dialogo con il tuo pubblico? Per poter rispondere devi prima di tutto avere capito chi è il tuo pubblico. Un buon modo per farlo è individuare le buyer personas del tuo brand.

Le buyer personas sono utenti fittizi ma ideali per il tuo business, e si possono costruire tenendo conto almeno dei seguenti criteri:

1- Informazioni demografiche di base: età, sesso, ubicazione geografica, titolo di studio, professione.

2- Informazioni su come vengono a sapere dei prodotti che acquistano.

3- Interessi e stile di vita generale.

4- Obiettivi che si pongono tipicamente.

5- Ostacoli che incontrano tipicamente.

6- Eventuali criticità che potrebbero trovare nel brand.

7- Linguaggio tipico e keyword usate per cercare informazioni online.

 

È bene creare almeno 5 o 6 personas, ma a seconda della complessità del business potrebbe anche essere necessario crearne di più.

 

Le buyer personas prendono vita

Già durante le prime fasi della loro creazione, questi clienti ideali dovranno avere un volto e un nome proprio. Piano piano, le personas “ti sveleranno” diverse cose sulla loro personalità e le loro abitudini di vita. Le storie che immagini per le tue buyer personas sono le storie che userai per cercare di coinvolgere i tuoi clienti potenziali.

Esempio di MakeMyPerson

 

Le storie delle personas ti permetteranno di capire quali aspetti della tua offerta risolvono meglio certi problemi o danno risposta alle domande più tipiche dei clienti ideali. E puoi usare le personas per giocare efficacemente d’anticipo. Per esempio, se riesci a inserire nel tuo sito aziendale un percorso informativo ritagliato su misura in base alle personas che hai immaginato, puoi riuscire a catturare da subito la fiducia degli utenti e a dissipare presto eventuali dubbi o pregiudizi.

Un fatto interessante della costruzione delle buyer personas è che ti permette anche di individuare tipologie di persone poco interessanti per il tuo business: persone che sarebbe molto difficile coinvolgere o persone che sarebbero troppo costose da “conquistare”.

Avere ben chiaro a chi stai parlando ti permette anche di scegliere il tono di voce più adatto. Un tono troppo colloquiale o troppo formale può avere un effetto negativo in base alla persona. Un tono di voce aziendale che risuona con quello dei clienti è un ottimo modo per creare engagement.

“When you combine the Buyer Profile with Buying Insights, you will have clear guidance for the decisions you need to make to win their business.” Adele Revella

Con l’aiuto delle buyer personas e di un accurato Social Media Listening potrai capire quali possono essere i contenuti migliori da offrire al tuo pubblico, quali canali social sarà bene presidiare e quali sono le modalità e i mezzi di contatto che i tuoi clienti potenziali preferiscono (quest’ultimo aspetto è particolarmente importante: ricorda che il fine ultimo della tua comunicazione è ottenere più conversioni, e dunque vendite, anche cross-channel).

 

Gli strumenti per creare le Buyer Personas

C’è spesso una tentazione forte di pensare “io conosco già benissimo i miei clienti. So che cosa vogliono”. Ma forse se stai leggendo questo articolo è anche perché hai notato che la risposta del tuo pubblico alle tue azioni di promozione, o di comunicazione in generale, non è quella che ti aspettavi.

Per conoscere meglio il tuo pubblico puoi pensare di sfruttare:

  • Interviste (sia a clienti attuali sia a prospect).
  • Questionari (nel mondo del vino, puoi anche collaborare con scuole di Sommellerie o simili istituti di formazione).
  • Ricerche etnografiche.
  • Sondaggi (per esempio, puoi includere delle survey nelle newsletter).

 

Il lavoro creativo sulle buyer personas deve essere sempre il più possibile coerente con i dati che rilevi grazie a questi strumenti di indagine. E i lead già presenti nei database aziendali sono un ottimo punto di partenza. Un’altra opzione molto utile è richiedere certe informazioni mirate attraverso i form da compilare che usi quando raccogli gli indirizzi email per la tua newsletter. Ricordati che un buon modo per coinvolgere attraverso questi form è offrire in cambio qualcosa di valore, come certi contenuti scaricabili gratuitamente.

Strumento per le buyer personas

Se vuoi metterti subito alla prova, ti suggerisco MakeMyPersona, il tool gratuito che Hubspot mette a disposizione specificamente per la creazione delle buyer personas. Prova a creare i tuoi personaggi ideali e a sviluppare dei contenuti utili, originali e accativanti per loro, e raccontami come ti sei trovato!